Неликвидная недвижимость — это жилье с определенными недостатками, снижающими спрос на него. Самым очевидным способом продажи такой недвижимости является значительное снижение ее стоимости. Низкие цены простимулируют спрос, привлекая больше потенциальных покупателей. На эту статью меня побудила история моего знакомого, который имеет жилье в ЖК Рио де Жанейро.
Что относится к неликвиду?
- ветхие дома;
- дома в неблагоприятном районе, соседствующие с промышленными объектами, мусорными свалками, кладбищем и другими объектами;
- с неузаконенной перепланировкой;
- с деревянными перекрытиями;
- квартиры, расположенные над коммерческими объектами;
- угловые и торцевые квартиры;
- квартиры после пожара, без ремонта или с серьезными повреждениями;
- отсутствие или удаленность от транспортной инфраструктуры;
- неблагоприятные соседи;
- проблемы с документами.
Рассмотрим, как исправить недостатки объекта и заключить выгодную сделку.
Юридическая история объекта
Частые переходы прав собственности на квартиру, оформляющееся наследство, рента и судебные разбирательства, связанные с недвижимостью, могут вызвать недоверие со стороны покупателей.
Стоит заранее подготовить все документы на недвижимость и взять разрешение органов опеки и попечительства (в случае, если есть несовершеннолетний собственник), которые подтверждают “юридическую чистоту” объекта.
Выясните преимущества инфраструктуры
Некоторые недостатки недвижимости для определенной группы покупателей могут, наоборот, стать причиной к покупке. Например, квартиры на первых этажах предпочитают покупать лица с ограниченными физическими возможностями, пенсионеры, семьи с маленькими детьми и предприниматели в целях переоборудования квартиры под коммерческое помещение.
На недвижимость в неблагоприятных районах также найдется свой покупатель. Жилье в промышленных районах часто пользуется спросом у работников предприятий или заводов, которые хотят жить ближе к месту работы и экономить на транспортных расходах. Квартиры на окраине города или отдаленные от транспортных развязок подходят людям, которые ищут тихие и экологически чистые места для жизни.
Если район является перспективным и известно, что в будущем будет активно застраиваться новостройками (как с ЖК Шахристан) и объектами коммерческой и социальной инфраструктуры, то это стоит подчеркнуть при общении с клиентами.
Наведите в квартире порядок
Перед выставлением квартиры на продажу необходимо привести ее в порядок. Многие продавцы пренебрегают этим, однако зря, так как аккуратная и чистая квартира с недорогим косметическим ремонтом произведет на покупателя более положительное впечатление при просмотре. Замена обоев и сломанных выключателей потребует минимальное количество расходов, но значительно “освежит” вид квартиры.
Чистота — это основной пункт, который необходимо учитывать в предпродажной подготовке. Продавец должен заранее навести порядок на кухне и в санузле, вымыть полы и окна, заменить лампочки. Старую мягкую мебель и шкафы с облезлой краской лучше убрать. Чем меньше мебели, тем визуально больше и светлее будет казаться комната. Захламленный балкон также необходимо разобрать.
Помимо самой квартиры, покупатели оценивают и зоны общественного пользования. Поэтому подъезд и лестничная клетка должны быть чистыми.
Грамотная реклама и позиционирование играют важную роль в продаже объекта. Продавцу необходимо правильно подать клиенту свою недвижимость, подчеркнуть его преимущества, удобства и перспективы. Не стоит утаивать недостатки квартиры или, наоборот, выпячивать их. На все вопросы покупателя нужно отвечать честно и уверенно.
Найдите подход к покупателю
К демонстрации квартиры потенциальным клиентам стоит подготовиться заранее. Продавец должен минимум за полчаса приехать на объект и проверить, все ли в порядке. Необходимо обязательно проветрить квартиру. Документы на недвижимость стоит спрятать либо держать рядом с собой. Перед просмотром жилья лучше на время убрать домашних животных.
В целях экономии времени и создания эффекта востребованности квартиры назначьте просмотры в определенный день с разницей в 15–20 минут. Такой подход повысит конкуренцию среди покупателей и заставит быстрее принять решение.
Продавец должен быть хорошо осведомлен не только о техническом состоянии жилья, но и об инфраструктуре района.
Установите рыночную цену
Ценообразование неликвидного объекта может вызвать ряд трудностей. В этом случае продавцу стоит обратиться за помощью к риэлтору, который лучше ориентируется в тенденциях рынка и осведомлен о стоимости аналогичных объектов. Допустим, что ваше жилье находится возле ЖК Будапешт, вы можете посмотреть актуальные объявления о продаже квартир в данном ЖК и получить общее представление о ценообразовании на жилье в вашем районе. Завышенная цена отталкивает покупателей и делает неликвидной даже недвижимость без недостатков.
Конечно, продавец всегда может сделать скидку клиенту, но такой подход не всегда оправдан. Квартиры по доступной рыночной стоимости всегда находят своего покупателя.
Верните стены на место
Неузаконенная перепланировка затрудняет быструю продажу квартиры. Рассмотрим, какие перепланировки квартир запрещены:
- перепланировки в крупнопанельных домах с созданием проемов в несущих стенах;
- размещение кухни и санузла над жилыми комнатами;
- объединение балкона с квартирой и вывод на балкон центрального отопления;
- совмещение квартиры с частью подвала или крыши;
- демонтаж несущих стен и создание в них проемов;
- утепление полов за счет центральной системы отопления;
- перекрытие источника естественного освещения;
- ограничение доступа к стоякам и счетчикам;
- снос межквартирных стен;
- перенос стояков водоснабжения и так далее.
Перед покупкой следует получить разрешение на перепланировку в соответствующих учреждениях или, если есть основания сомневаться в ее законности, устранить все изменения. Большинство покупателей избегают покупки жилья с неузаконенной планировкой.
В ситуации, если квартира выставлена на продажу с незаконной перепланировкой, то ее стоимость должна быть снижена на сумму, необходимую для приведения объекта в первозданный вид.